Warum ein zu hoher Verkaufspreis für Immobilien problematisch ist

„Herr Kaufmann, lassen Sie es uns doch erstmal mit meinem Wunschpreis probieren. Wir können ja immer noch runtergehen, falls es nicht passt“. Das sagten alleine letzte Woche zwei Eigentümer zu mir. Sehr gut nachvollziehbar. Aber leider ist dieser Ansatz sehr problematisch. In diesem Artikel möchte ich Ihnen fundiert aufzeigen, welche Risiken Sie mit diesem Ansatz haben. Und: wie Sie den maximalen Preis Ihrer Immobilie erhalten können.

Immobilien in München: Neuer Markt, alte Preise?

Jedem Eigentümer ist mittlerweile sehr wohl bewusst, dass sich der Immobilienmarkt in München deutlich verändert hat. Schuld ist der Vierklang aus:

• deutlich gestiegene Zinsen
• deutlich mehr Kaufimmobilien am Markt
• geringere Nachfrage von Kaufinteressenten, u.a. aufgrund von Verunsicherungen zur weiteren Marktentwicklung
• höhere Inflation und Nebenkosten (z.B. Energie)

Diese vier Faktoren haben zur Folge, dass auch in München die Immobilienpreise deutlich gefallen sind – das erste Mal seit 2010. Wir Menschen filtern jedoch gerne unsere Umgebung nach Dingen, die uns gefallen. Dinge, die wir hören oder sehen wollen. So ist es nicht verwunderlich, dass Kaufinteressenten mir schon Zeitungsartikel mitbringen, die einen weiteren Preisverfall herbeischwören wollen (den es so in dieser Form nicht geben wird – zumindest nicht in München). Und gleichzeitig erzählen mit Eigentümer, wie Ihr Nachbar erst kürzlich seine Immobilie für 1,4 Millionen Euro verkauft hat. Und mit der Inflation und der geringen Bautätigkeit müssten doch die Preise steigen! Zudem hat der Eigentümer in einem Immobilienportal eine ähnliche Immobilie gesehen – inseriert für 1,5 Millionen Euro!

Wenn man aber sich die Mühe macht die Tatsachen zu recherchieren, stellt man Folgendes fest: Der Nachbar hat vermutlich noch vor April/Mai 2022 seine Immobilie verkauft. Und die Inserate in Immobilienportalen enthalten aktuell viele Ladenhüter – der tatsächliche, realistische Verkaufspreis liegt ganz woanders.

Das passiert, falls der inserierte Preis zu hoch ist (BMW Z8 Beispiel)

Was passiert im aktuellen Immobilienmarkt, falls der inserierte Preis deutlich zu hoch ist, d.h. mind. 10% über dem tatsächlich-erzielbaren Marktpreis? Nichts. Richtig – es passiert nichts. Sie erhalten keine Anfrage – zumindest keine ernstgemeinten Anfragen. Und das ist nachvollziehbar: es gibt aktuell ausreichend Alternativen.

Stellen Sie sich vor, Sie wollen den BMW Z8 als Youngtimer kaufen. Sie finden folgende vergleichbare Angebote (ähnliche Laufleistung, Zustand und Ausstattung):

• Angebot 1: 127.000 €
• Angebot 2: 135.000 €
• Angebot 3: 164.000 €

Würden Sie Anbieter Nummer 3 überhaupt kontaktieren? Vermutlich nicht! Warum also eine Immobilie für 1,5 Millionen Euro einstellen, falls Sie aktuell nur 1,3 Millionen Euro wert ist?

Sie verschwenden Aufwand und Zeit – aber nicht nur das: Sie riskieren auch, dass Sie WENIGER für Ihre Immobilie erlösen. Das klingt erstmal verwunderlich, aber ist einfach erklärbar. Und auch durch eine Studie der Stadtsparkasse Köln hinterlegt:

Ein zu hoher Angebotspreis mindert Ihren Verkaufserlös und verlängert die Vermarktungszeit.

Salami-Taktik ohne Erfolg: Alle paar Monate eine 100.000 Euro Scheibe abschneiden …

Wie oben skizziert erhalten Sie für einen zu hohen Verkaufspreis keine oder nur eine sehr geringe Nachfrage. Soweit, so gut.

Irgendwann werden Sie bereit sein, den Preis zu senken. Zum Beispiel um 50.000 Euro oder 100.000 Euro – je nach Gesamtwert. Aus meiner Erfahrung passiert die erste „Einsicht“ nach 2-3 Monaten. Ihr Immobilie ist nun immer noch etwas teurer – aber schon im akzeptablen Preiskorridor. Sie erhalten weiterhin kaum Anfragen – besonders im aktuellen Markt. Sie gehen nun auf den tatsächlich akzeptablen Preis – den fairen Marktpreis. Und sind überrascht: 6 Monate sind vergangen, sie haben den Preis zweimal gesenkt.

Dennoch ist ein konkreter, echter Kaufinteressent noch in weiter Ferne. Sie erhalten zwar Anfragen und es finden Besichtigungen statt – aber selbst zu dem eigentlich erzielbaren Marktpreis möchte niemand so richtig kaufen.

Warum Ihr Verkaufserlös mit einem zu ambitionierten Angebotspreis sinkt

Sie realisieren irgendwann, dass Sie nochmal einen Preisabschlag anbieten müssen, um Kaufinteressenten zum Kaufen zu motivieren. Eine kostspielige und nervenaufreibende Erfahrung. Eine Erfahrung, vor der ich Sie schützen möchte.

Was ist passiert?

Die echten Interessenten verfolgen Ihre Verkaufsbemühungen. In der heutigen digitalen Welt ist dies auch kein Problem. Portale zeigen teilweise direkt an, wie lange eine Immobilie auf dem Markt ist … ansonsten erhalten dies die Interessenten per Nachricht, falls Sie einen Suchauftrag hinterlegt haben. Der Interessent denkt sich: „wusste ich es doch! … eine weitere Preissenkung … na da warte ich mal ab, der Preis geht bestimmt noch weiter runter …“. Ihre Immobilie ist am Markt „verbrannt“.

Studie zu dieser „Top Down“ Preistaktik

Das oben beschriebene Phänomen wurde in einer Studie der KSK Köln untersucht. Über 1000 Verkaufsmandate wurden ausgewertet. Das Resultat: der erziele Verkaufspreis war 15% unter dem tatsächlichen Marktwert, falls der Verkaufspreis initial 20% zu hoch angesetzt wurde. Und immer noch 3% unter dem Marktwert (im Durchschnitt!), falls der Preis 10% zu hoch angesetzt wurde. Sie vernichten also tatsächlich Immobilienwert. Und verlieren Zeit.

Mit erprobter Preisstrategie zum Maximalpreis

Die Empfehlung lautet demnach klar: setzen Sie den Startpreis nicht zu hoch an. Es gibt je nach Immobilie zwei Varianten, die bei uns langjährig erprobt sind, und Ihnen einen deutlich höheren Erlös versprechen. Variante 1: Startpreis direkt zum Marktwert.

Variante 2: Startpreis liegt (deutlich) unter dem Marktwert, über die Nachfrage wird der Preis gesteigert (offenes oder verdecktes Bieterverfahren).

Welche Strategie für Ihre Immobilie am besten geeignet ist, besprechen wir gerne direkt mit Ihnen. Inklusiv biete ich Ihnen eine Ermittlung des realistischen Marktwertes. Diese Marktwert-Analyse für Ihre Immobilie können Sie übrigens ganz einfach und bequem mit wenigen Klicks direkt hier starten:

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Ihr Heiko Kaufmann,

Immobilienexperte aus München Ost